以便与谈判对手达成一致

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要想经由行为的外部路径达成一致,我们就必须走通心理的内部路径。 我们不仅要与他人 达成一致,更要与自身达成一致(这么说可能会有点奇怪)。 要想在向外探求的关键时刻得到他人的响应,我们首先就得在向内探求的过程中获得自身的赞同。 因为,如果我们不能首先影响我们自己,我们又如何能去有效地影响别人呢。,“谈判破裂怎么办。如果你问一位行为心理学家:哭泣这一行为对我们有什么样的启示。看到电子邮件,索菲亚心里一沉。 她很不希望收到这类邀请,因为她不知道该怎么答复。如果当比尔说:“是啊,那不是真的。 ”并向前点着头。我曾经报名参加托尼布詹〔10取8112&先生开办的一门课程,布詹先生曾经制作过一档非常成功的电视节目,名为《善用你的头脑》,时至今日,该节目在私虹油一网站上还具有相当可观的收视量。作为梦想家,我们一直在努力改进制定社会契约的方式。 在1517年,马丁路德匕也6『〕在一座天主教堂门前贴出了他的《九十五条论纲》,揭开了宗教改革的序幕。综述 让我们回到本章最初的场景,比尔劝说沙玛购买他的产品。

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研究表明,人们的一些非常棒的创意想法往往是在这种状态下催生出来的对于很多一直以来在工作中、在谈判桌上努力思考却找不到解决方法的问题,往往在这种情况下我们才会想出巧妙的解决方案。比如汤姆索亚和哈克费恩,堂吉诃德和桑丘潘沙,劳雷尔和哈迪,露西里卡多和埃塞尔默茨,《紫色姐妹花》〔166“10;。从心理上来说,因为你已经准备好了,所以你不会猝不及防。 整个流程谙熟于心,再运用心理学原则进行运筹,你势必会成为一名出色的谈判专家。当我们看到一个水杯装了一半的水,我们既可以认为它即将成为满的,也可以认为它即将成为空的。很多时候,像布雷特这样提拔自技术岗位的管理者都会继续按照他们的勇士和思想者的本能行事。 然而,虽然这些技能仍然很有价值,但如今已无法满足他们作为管理者的需要。 如果这些新上任的领导者想要取得成功,他们就得让自己的旅行者在这一转变中发挥重要作用。在某些情况下,在某些文化里,一项交易结束时双方的握手只不过预示着一个阶段的结束和另一个阶段的开始而已。 要总是明确地知道接下来将会发生什么,不断对各个步骤进行总结,以便与谈判对手达成一致。面对对手的要求和主张,不妨先问问自己:“对手说明缘由了吗。 ”如果没有,那就是证据不足,自然没 有当场回答的必要。 拒绝“想方设法 人具有想方设法找理由、轻而易举做出让步的特征。 根据艾伦朗 格的研究([&0861.2.,8130匕.八.400界1七18‘“也6010163306330士'03七6031匕17七6008七士1七100:161〇160士'“@1已06匕1〇,, 100031001010663003110七6130七100”,1978年干刊登于《人格与社会心理学杂志》36期,635-642页),当听到“时间紧迫,请让我先复印”时,多数人表示接受。 “时间紧迫”仅仅是插队者的解释,实际上也不会给被插队者带来益处。




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